中小企業や小規模企業が商品・サービスを開発する場合、絞り込みが非常に大事になります。絞り込めずに総花的になってしまうと焦点がぼやけてしまい、結局は売れなくなってしまいます。大企業のように資本力にものを言わせて低価格で販売できるのであれば問題はありませんが、そうでなければ、焦点を絞って特徴のある商品・サービスを開発するべきです。

絞らなければ市場規模は大きく確保できますが、競争力がなければ結局は埋没してしまいます。絞り込むと市場規模は小さくなりますが、特徴があれば市場で際立ち、購買につながります。企業規模が小さければ小さいほど、絞り込む必要があると考えていいでしょう。

絞り込みで成功した事例は枚挙にいとまがありません。例えば、チーズタルト1種類に絞り込んで販売している店がありますが、その店にはいつも何十人もの行列ができるほどの人気店です。

ゴープロ社の携帯用アクションカメラの成功も絞り込みによるものです。サーフィンのライディングシーンを撮影するためのカメラという絞られた市場からスタートしましたが、今では、あらゆるスポーツで利用されるにまで広がっていきました。2013年の出荷台数は380万台にもなり、同社の13年の売上高は10億ドル弱と右肩上がりで急成長しています。

絞り込みの重要性は理解していただけたでしょうか。それでは、具体的に絞り込みを行うためのアプローチをご紹介します。絞り込みを行うには「STPマーケティング」が効果的です。

■ STPマーケティングとは

STPマーケティングとは、セグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字をとったもので、効果的に市場を開拓するために絞り込みを行うためのマーケティング手法のことです。経営学者のフィリップ・コトラーが提唱しました。

まず、セグメンテーションにより市場を顧客ニーズ単位でセグメント化(切り分け)します。人口統計的区分や地理的区分、社会的区分、心理的区分といった視点から顧客ニーズをあぶり出していきます。具体的には、年齢、性別、居住構成、気候、職業、所得、価値観、態度などで切り分けていきます。

次に、ターゲティングにより参入するべき市場セグメントを絞り込みます。自社の強みが活かせてニーズが十分にあり、成長が見込める市場を選定します。競合他社のポジションにも留意し、差別化が可能かを十分に検討します。参入予定セグメントで成功した後に周辺セグメントへ拡大成長できるかも予め検討しておきます。

最後に、ポジショニングにより活かすべき自社の強みと参入する市場を決定します。競合他社の動向に注意しつつ、自社の立ち位置を明確化します。

STPマーケティングは商品・サービスを開発し市場に投入する際に欠かすことができないマーケティング戦略となります。絞り込みを戦略的に行うことができます。

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