企業または商品・サービスが市場で生き残るためには「差別化」が欠かせません。特に中小企業と小規模企業では必須と言えます。自社は競合他社と何が違うのか、自社の商品・サービスは他社のものと何が違うのか、競合との違いを明確にする必要があります。

顧客や取引先、社内関係者などに、自社や自社の商品・サービスの差別化ポイントを効果的に伝達する方法があります。それは、「ポジショニングマップ」です。

ポジショニングマップは、市場における自社や自社の商品・サービスの立ち位置を視覚的に表すことができるマーケティング上のツールです。立ち位置が明確になることで、競合との差別化ポイントと差別化の度合いが一目瞭然となります。

ポジショニングマップは、一般的に2つの軸を選択して市場における自社や自社の商品・サービスの立ち位置を見極めます。2つの軸は差別化において「重要度が高い要素」を選択するようにします。また、2つの軸はそれぞれが「独立している要素」にすることも重要です。例えば、「価格」と「機能性」とが重要度が高い要素だとしても、機能性が高ければ価格も高いというのが一般的なため、お互いが独立している要素とは言えません。関連性が薄い2つの要素であることが大事です。

ファッションブランドのポジショニングマップを例にします。仮に、1つの軸を「高価格:低価格」とし、もう1つの軸を「ベーシック:トレンド」としてマップを作成します。2つの軸を「縦軸」と「横軸」で切り分けます。例えば、縦軸の上部を「高価格」、下部を「低価格」で設定し、横軸の左側を「ベーシック」、右側を「トレンド」で設定します。

そうすると、マップは大きく4つの領域に分けることができます。先ほどの例でいえば、左上は「高価格:ベーシック」、右上は「高価格:トレンド」、左下は「低価格:ベーシック」、右下は「低価格:トレンド」となります。さらに、2つの軸の程度により立ち位置は違ってきます。

こうしてできたマップに自社または自社の商品・サービスと競合他社または競合他社の商品・サービスを位置付けていきます。そうすると、市場における立ち位置と差別化の度合いが一目瞭然となります。

自社と競合が重なっている場合は、差別化の程度が弱いことになります。空白領域に自社の立ち位置をずらす、競合と真正面からぶつかって相手を駆逐するといった対応をする必要があることが明確となります。

ポジショニングマップは2軸で構成します。設定する軸は複数存在するので、ポジショニングマップは複数作成することができます。軸の重要度は時とともに変わっていくこともあり得るので、複数パターンを用意しておくといいでしょう。将来にわたって差別化を図ることができるようになります。

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