中小企業や小規模企業が事業または商品・サービスを市場に投入する場合、基本的な方法は二つあります。

一つは、ニッチ市場に狙いを定める方法です。ニッチ市場とは、小規模で競合が少ない市場領域のことです。隙間市場とも言われます。旨味が少なく経営効率が悪いがために、大手企業が進出していない市場であることがほとんどです。中小企業や小規模企業の入り込む余地がある市場といえます。

もう一つは、市場の大小や競合の強弱に関わらず、自社の強みを活かせる市場に進出する方法です。市場は不確定要素が強いが自社の強みは確定的要素が強いため、確実性の高い自社の強みに賭けるという考え方です。企業の規模に関わらず選択できる戦略といえます。

どちらの方法をとるかは状況によって変わります。企業規模が小さければ小さいほどニッチ市場を狙う方法をとる傾向にあります。ニッチ市場は見つけることができれば参入は容易です。競合が少ない状況で一気に拡大させることができれば、市場を独占することもできるでしょう。市場を独占できれば価格決定権を握ることができるため、大きな利益を得ることができます。

ただ、そのニッチ市場で大きな利益を出せることがわかると、そのニッチ市場に競合が一気に参入してくることになります。そうなると、そのニッチ市場は早晩消えることになります。これはニッチ市場の宿命ともいえるでしょう。競合の参入の前に利益を確保できるかがカギとなります。

競合の参入により競争が激しくなり利益が出なくなってきたら、周辺市場に拡大または移行していく必要性が生じます。それまでにいかにノウハウを蓄積できるかが勝負どころとなってくるでしょう。

■ 自社の強みを活かせる市場に参入する場合

自社の強みが活かせる市場を狙う場合、その市場が空白市場でないのであれば、参入と同時に競合との競争は避けて通れません。競合を打ち負かすことができればいいのですが、なかなかそうもいきません。そうなると、その市場で生き残ることができるかが問われるようになります。持久戦に耐えられるだけの体力をつけた上で参入するべきといえます。

その場合は競合を打ち負かすことを考えるよりも、致命的な失敗を犯さないようにすることを考えるべきです。場合によっては将来的に撤退することもあり得ると認識しておくべきでしょう。何かに執着することなく柔軟に行動できるような組織体制の構築を進めておくことも大事です。

もし、ニッチ市場でかつ自社の強みを活かせる市場があるのならば、迷わずに参入するべきでしょう。そのような市場は滅多に存在しません。自社の経営資源を最大限投入し、競合が参入できないよう早期に参入障壁を築くべきといえます。顧客との関係性の強化を図ることでスイッチング・コストによる顧客囲い込みを行うのです。また、経験による学習効果も参入障壁となり得るでしょう。

【無料メールマガジン】メルマガ「売上倍増戦略講座」が無料です。

下記フォームからお申し込みください

 

空メールでも登録できます