「大塚家具」の創業者で前会長の大塚勝久氏が立ち上げた「匠大塚」が6月29日、埼玉県春日部市にオープンしました。「インテリアのテーマパーク」を標榜し、フロア面積は約27,000平方メートル、1階から5階まで高級家具・インテリアが厳かに整然と並べられています。春日部には、勝久氏と骨肉の争いを演じた長女・大塚久美子氏が率いる大塚家具の春日部ショールームがあります。春日部の店舗でいえば、規模の面では匠大塚が大塚家具を圧倒しています。

大塚家具は6月3日に、過去最高となる営業赤字を計上する見通しを発表しました。同社は高級家具路線から中級家具路線へと移行させていきました。そのことが影響してか、業績は悪化しています。そうした背景の中で、大塚家具がある春日部の地に匠大塚が出店することになり、大塚親子の直接対決が実際の店舗でも始まるということで話題を集めています。

■ 匠大塚が大塚家具に殴り込みをかけた!?

匠大塚を春日部の地で出店することで、匠大塚は大塚家具を潰しにかかっているようです。また、どちらの路線が正しいのかを示す戦いでもあります。戦いの火蓋が切られました。両者の店舗でどのような戦いが繰り広げられるのか、両者にはどのような違いがあるのか、実際の店舗を訪れて確かめることにしました。

春日部にある匠大塚では、店頭で販売員が来店客を迎え入れます。そして、販売員がフロアの誘導を行い接客します。接客が必要のない客は接客を断ることができます。店内は開放的で魅惑的な照明がフロアを照らしています。高級感を漂わせる造りとなっていました。

1階には特別展示ブースがあります。両サイドには数億円するポルシェと数千万円するコンセプトカーを展示していました。どちらも超高級車です。販売員の説明によると、どちらも実売を狙っているのではなく、値段は高くても良いものは末長く使えるという匠大塚のコンセプトを示す狙いで展示しているとのことです。

1〜5階に国内外から選りすぐった高級家具・インテリアが展示されています。500万円以上する絨毯や300万円以上するシャンデリア、100万円以上するテーブルやベッドなどがありましたが、多くは数十万円の家具・インテリアで構成されていました。中には1万円台のものもあります。一部で価格帯の低いものもありましたが、全体としては高価格帯での販売となっています。

匠大塚の家具・インテリアは素人目で見ても、質の良さがわかるものばかりでした。ただ、その質の良さは言葉で説明されないとわからないものも多くありました。たとえば、「テーブルの木は、地中に埋もれていた屋久杉を掘り起こして使用している」といったことなどです。

こうした説明はパネルなどでもできますが、それだとどうしてもチープ感が出てしまいます。そうしたチープ感を出さないためにも、販売員による対話での説明は必要だと感じました。匠大塚で扱う高級家具・インテリアを売るには、販売員による接客が不可欠だと実感しました。

■ 高級家具路線の匠大塚に対して大塚家具は中級家具路線を歩む

匠大塚を後にして、同じ春日部にある大塚家具へと足を運びました。1階から4階まで家具・インテリアが展示されています。価格帯は匠大塚と比べて全体的に低くなっています。数十万円のものもありますが、数万円のものも多く取り揃えています。

匠大塚と比べて、大塚家具では商品を所狭しと展示しています。高級感を演出するというよりも、陳列量を多くしようとしていることが伺えます。販売員は積極的に接客するというよりは、聞かれたら答えるというスタンスでした。

こうして匠大塚と大塚家具を比べてみると、両者の販売戦略は大きく異なることがわかります。どちらの戦略が正しいのか、どちらが戦いを制するのかはなんとも言えないものがあります。その判断を下すのは顧客です。顧客の入りは匠大塚の方が圧倒的に多かったです。ただ、それはオープン景気の側面が強くあります。本当の戦いはこれからでしょう。

■ 匠大塚の巧みな戦略とは

匠大塚はあえて大塚家具がある春日部の地に出店したと思われます。匠大塚は高級家具・インテリアを扱うため、どうしても広い売り場が必要になります。そうなると、都市部で出店することは難しく、現段階では郊外での展開にならざるをえません。しかし、郊外では都市部と比べて集客が難しくなります。集客が難しいところで商売を成り立たせるには話題性が不可欠です。

勝久氏はあえて親子の直接対決を演じることで話題性を喚起していると考えることができます。家具・インテリアという同じジャンルでの勝負になりますが、販売の価格帯が異なるため、直接的な競合にはならないという計算も働いているのでしょう。

また、両者で顧客を奪いあうことは完全には避けられませんが、それ以上に「春日部には家具・インテリアの2大巨頭がある」という消費者の認知形成による集客効果が上回るという思惑があるのでしょう。

匠大塚は巧みな出店戦略を行っているといえます。しかし、これは大塚家具にとって悪い話ではありません。直接の勝負で負けなければ、大塚家具にも顧客が流れてくる可能性があるからです。両者の切磋琢磨が両者の品質の向上につながり、業界が盛り上がることにもつながることでしょう。

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