とあるマッサージ・整体店の話です。その店は駅前に立地しています。駅前に立地はしているものの、2階にあるため認知されにくい状況にあります。また、マッサージ・整体店は飲食業や小売業などと違い、気軽に利用してもらえる類の業種・業態ではありません。駅前にあるからといって簡単に集客ができるというわけではありません。

そういった状況下、その店の従業員は毎日のように店頭でチラシを配っていました。チラシを受け取る人もいますが、多くの人は受け取らずに素通りしていきます。私もその店の前をよく通るため、数年前からその光景を見続けてきました。その店のチラシが道に捨てられているのを見たこともあります。それでも、その店は今でも店頭でチラシを配り続けています。

数年経った今でも、チラシを受け取らない人がほとんどです。ただ、以前と比べて受け取る人は増えているように見えます。店内の様子を正確に把握することはできませんが、利用客は増えているように感じます。

チラシなんてゴミ箱行きで効果がないと思われるかもしれません。確かに多くがゴミ箱行きです。路上に捨てられることも少なくありません。費用対効果は低いのかもしれません。ただ、先ほどのマッサージ・整体店の例からも分かる通り、「継続は力なり」です。繰り返し行えば、効果は期待できます。

■ 消費者は感情で動く

これは、ビジネスは「感情」で動いていることの表れです。チラシの内容云々というよりも、長きにわたってチラシを配り続けているという行為に対して、その店に対する畏敬の念が通行人の中に生まれ、警戒感がなくなるという効用が生じることによります。単純な理論ですが、これはビジネスにおいて非常に大事なことだと思うのです。

少し古い話ですが、総理大臣にまで上り詰めた野田佳彦氏は、財務大臣になる前日までの24年間、ウィークデーは毎朝駅前で演説し続けていたという逸話があります。聴衆がゼロという日も多かったようです。それでも毎朝駅前に立ち演説を続けていきました。

聴衆は次第に増えていきました。やがて知名度は向上し、当選回数を重ねていきました。そして、財務大臣を経て、2011年9月2日に野田佳彦氏の内閣総理大臣の新任式が皇居で行われました。野田佳彦氏は内閣総理大臣となりました。

■ 商品・サービスを売るのではなく、店の姿勢を売る

ところで、ユニクロの経営理念の一つに「商品そのものよりも企業姿勢を買ってもらう、感受性の鋭い、物事の表面よりも本質を追求する経営」という条項があります。服を単に売るのではなく、ユニクロという企業そのものを買ってもらうということを意味します。ユニクロが世界的企業にまで上り詰めた理由の一つがここにあります。

先ほどのマッサージ・整体店はチラシを単に配っているのではなく、チラシを配り続けているという店の姿勢を買ってもらっているといえます。野田佳彦氏は単に演説をしたのではなく、演説をし続ける姿勢を買ってもらったといえます。

凡庸な答えですが、「継続は力なり」です。

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