店の売上上位商品を正確に把握することは非常に大事です。たとえば、先月、先週の売上トップ10を正確に言えるかどうかが重要となります。売上上位商品の売上金額、構成比、昨年対比を言えるでしょうか。

経営者の方であれば、各店の店長や幹部社員が店の売上上位商品をきちんと把握できるよう教育できているかどうかです。店の売上上位商品の把握は非常に大事です。なんとなくの感覚で商売を行っている状態ではどんぶり勘定の経営と言わざるをえません。

■ パレートの法則とは

店の売上上位商品の把握はなぜ必要なのでしょうか。「パレートの法則」というものがあります。「80:20の法則」と呼ばれることもあります。パレートの法則とは、全体の数値の大部分は一部の要素で生み出されているという経験則のことをいいます。

店舗経営では、商品・サービスの売り上げの8割は、全商品・サービスのうちの2割で生み出されているということになります。たとえば、100種類の商品で100万円の売り上げがあった場合、20種類(2割)の商品で80万円(8割)の売り上げがあるということになります。これがパレートの法則です。

もちろん、店舗によってその比率は多少変わります。いずれにしても、売上上位商品で大方の売り上げが決まるということが多くの店舗において当てはまります。よって、店舗経営における売上上位商品の把握は非常に大事です。

売上上位商品を把握することで、店舗の資源を売上上位商品に注力することができます。2割に焦点を当てれば済みます。もちろん、すべて(10割)に焦点を当てることができればそれに越したことはありませんが、なかなかそうもいかないのが現状ではないでしょうか。時間や投資資源は限られています。効率的に売り上げを上げていくことが重要となります。

もし、売上上位商品を把握できていないのであれば、売上上位商品を把握できるような仕組みを構築するといいでしょう。ルーチン化することがカギとなります。

たとえば、「毎週月曜日の朝9:00に前週の商品別売上順位を壁に張り出す」といったようにルーチン化するといいでしょう。「張り出す」というのはベタの方法ですが非常に効果的です。ぜひ、張り出してみてください。他の従業員も確認することができます。

ところで、「商品・サービスの売り上げの8割は、全商品・サービスのうちの2割で生み出されている」ということは裏を返すと「全商品・サービスのうちの8割は売り上げの2割しか生み出さない」ということになります。

もちろん、商品・サービスの8割が売れない理由を分析することは大事です。ただ、売れない商品・サービスにフォーカスしすぎるのは問題があります。

■ アリの実験

というのも、パレートの法則における「アリの実験」というものがあるからです。アリの実験では、アリ(蟻)の集団のうち2割の勤労アリが食べ物の8割を集めてくるのですが、その勤労の2割の個体だけを取り出して一つの集団にすると、その集団内においても2割の勤労のアリと8割の怠け者のアリが出現するということが判明しています。

これは商売でも当てはまります。売れない商品を排除しても、売れている商品が売れなくなることがあるからです。全く関与しないのは問題ですが、あくまで売上上位商品に焦点を当てるほうが生産的といえます。売上上位商品をきちんと把握し、売上上位商品がさらに売れるようにテコ入れを行うことで売上拡大につなげていきましょう。

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