どんなに素晴らしい商品・サービスでも、それを消費者に知ってもらわなければ集客と売上拡大を実現することはできません。

「どうしてこんなに美味しいラーメンなのに売れないのだろう」

「どうしてこんなに素晴らしいマッサージ技術があるのにお客様は来店しないのだろう」

「従業員全員が良いと言ってくれている商品なのになぜ売れないのだろう」

こうしたことは珍しくないことだと思います。なぜこのようなことが起きるのでしょうか。それは「情報発信」が足りていないからです。

どんなに素晴らしいダイヤモンドでも、地中に埋まったままでは誰にも知られることはなく取引されることはありません。ダイヤモンドより劣る鉱物でも、地中から掘り出して人々に知らしめることにより、価値があるものとして取引されるようになります。

商品・サービスを埋もれたままにしておいては集客と売上拡大は実現できません。「素晴らしい商品・サービスがあります」と情報発信していく必要があります。

2009年にアメリカのIT情報サイトで紹介された「マルチメディア2.0」という論文がきっかけで広がった概念で「トリプルメディア」というものがあります。トリプルメディアとは、企業がメディア戦略を考える際に利用する3つのチャネルのことをいいます。ペイドメディア(paid media)、オウンドメディア(owned media)、アーンドメディア(earned media)の3つです。

ペイドメディアとは、料金を支払って利用するメディアのことで、テレビ、新聞、雑誌、ラジオ、Web広告などが該当します。お金で広告枠を買って、商品・サービスなどをアピールするメディアのことです。

オウンドメディアとは、自らが所有するメディアのことで、自社発行誌やホームページ、ブログ、メールマガジンなどが該当します。自社所有のため費用が少なく済み、表現方法も自由に決定することができます。

アーンドメディアとは、評判や信頼を獲得するメディアのことで、ブログやSNSなどから発生する口コミなどが該当します。第三者から発生する情報のため、評判や信頼の広がりが大きくなる傾向があります。

それぞれに一長一短があり状況によって効果的なメディアは異なりますが、トリプルメディアを効果的に組み合わせることで大きな宣伝効果を得ることができます。一般的には、ペイドメディアで広く知ってもらい、オウンドメディアで深く知ってもらい、アーンドメディアで共感を得ていくという流れをつくっていきます。

■ オウンドメディアを育てよう

それぞれを最適化することで効果は飛躍的に高まりますが、特に小規模企業や中小企業が注力するべきメディアが一つあります。それは「オウンドメディア」です。もちろん、ペイドメディアやアーンドメディアも大事です。ただ、大企業でないのであれば圧倒的にオウンドメディアが重要となります。

ペイドメディアは多大なコストがかかります。コストをかけても期待した効果が得られないというリスクが存在します。そのリスクを吸収するだけの体力があればいいのですが、そうでないのであればリスクは最小限にしていくべきです。小規模企業や中小企業はペイドメディアを優先するべきではありません。

アーンドメディアは大きな効果を期待できます。ただ、アーンドメディアはコントロールが難しいという問題点があります。意図的に良い口コミを拡散させることは難しいと言わざるをえません。

それに比べて、オウンドメディアは自分自身でコントロールできる範疇が広いため、費用対効果の高いメディアに育てることが可能といえます。そのため、小規模企業や中小企業が最優先して取り組むべきなのがオウンドメディアになるのです。

オウンドメディアの利点は自身でコントロールできる幅が広いところにあります。消費者や顧客に伝えることができるメッセージやコンテンツを比較的自由に設計することができます。

コンテンツ(編集された情報)により、消費者や顧客とコミュニケーションを図ることをコンテンツマーケティングといいます。オウンドメディアの強みは、このコンテンツマーケティングを行いやすいところにあります。

コンテンツマーケティングは多くの大企業でも取り入れられています。たとえば、コカ・コーラやジョンソン&ジョンソン、P&G、レゴなどが有名です。もちろん、大企業だけでなく小規模企業や中小企業でも効果的なマーケティング手法になります。

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