選択肢が1つよりは2つ、2つよりは3つあった方が、顧客は満足します。1つだけでは、顧客は「これにしなければいけないのか」と強迫観念を覚えてしまいます。選択肢を1つしか提示しないのは、「買うか買わないかのどちらかだ」と強く迫っているようなものです。

そこで、選択肢を複数用意することで、顧客の心の中にある、購買までに立ちはだかる壁を低くすることができます。複数の選択肢のなかから選ぶことができると、顧客は満足を感じ、失敗への不安を低減させることができます。また、選ぶことの楽しさを味わってもらうこともできます。

・1,000円、2,000円、3,000円のコースを用意する

・松竹梅の3つのグレードの商品・サービスを提供する

・複数カスタマイズできる商品・サービスを開発する

・顧客の希望に該当する商品・サービスを複数提示する

・どれがいいかを繰り返し聞く

提示した選択肢についてそれぞれのメリット・デメリットをしっかり伝え、違いをきちんと示せるようにします。1つしか商品・サービスを提示しない場合、商品・サービスのデメリットは際立ってしまいます。

しかし、複数の商品・サービスを提示することにより、個々の商品・サービスのデメリットは、他の商品・サービスとの比較のなかで薄まっていきます。

また、個々の商品・サービスのメリットは、他の商品・サービスとの比較でより際立ちます。複数の商品・サービスを提示することにより、「買うほうがいいのか買わないほうがいいのか」ではなく、「どれを買うのが一番いいのか」という判断をするようになり、買うことを前提にした思考回路になりやすくなります。

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