店舗経営において、ポイントカードは非常に重要です。特に小さな店が顧客を囲い込む上で要となる販促物となりえます。とはいえ、ポイントカードは多くの店で発行されているため、アイデアなしで差別化することは難しいでしょう。

ところで、多くの店がポイントカードにおいて間違いを犯しています。そのため、その間違ったポイントカードの運用を避けることで、その他大勢の競合店から抜きんでることができます。その間違いは、ポイントカードの特典を顧客に付与するタイミングにあります。

間違いの例を挙げます。ある個人事業主が経営している小さな喫茶店のポイントカードです。長い間、このポイントカードの存在は忘れ去られ、財布の中に眠っていました。このポイントカードは十分に機能しているとはいえないでしょう。

なぜ、このポイントカードは長い間、財布の中で眠り続けることになったのでしょうか。それは、このポイントカードが多くの人にとってメリットがないからです。このポイントカードの一番の問題点は、特典を付与するタイミングにありました。

この店のポイントカードは、15回利用するとドリンクが1杯無料になります。15回も利用しなければなりません。これが大手の店であれば問題はありません。大手の知名度と安心感から、高い確率で再来店を見込めるからです。しかし、小さな店で15回も利用しなければならないというのは、利用者にとってかなりハードルが高いといえます。

顧客は3回来店すればある程度固定客化します。しかし、初回来店と3回来店の間には大きな壁があります。初回来店はお試しの要素があるからです。であれば、15回来店してもらうことを考えるよりも、まずは3回来店してもらうことに焦点を当てるべきであることがわかります。

よって、小さな店が発行するポイントカードでは、早い段階で特典を付与するべきといえます。2回目や3回目の利用時に特典を付与するのです。例えば、「次回(2回目)ご利用時には◯◯円割引になります」「3回目ご利用時には◯◯を無料でプレゼントします」といったようにします。

人間はメリットがないと動きません。15回利用しなければ特典がないというのはメリットがあるとはいえません。しかし、「次回利用すれば特典が得られる」というのは顧客にとっては大きなメリットです。

早い段階で特典を付与するのはコストがかかります。ただ、それは必要コストと考えるべきでしょう。まずは自店が損をしてでも顧客にメリットを提示することが大事です。

小さな店のポイントカードにおいては、早い段階で顧客にメリットを提示しましょう。そうすることで顧客はメリットを感じ、2回、3回と利用するようになります。やがて店の固定客となります。リピーターが続出することでしょう。

【無料メールマガジン】メルマガ「売上倍増戦略講座」が無料です。

下記フォームからお申し込みください

 

空メールでも登録できます