返品や配送といった付帯サービスを強く打ち出すことで消費者の信頼を勝ち得ることができます。

経済的取引の対象となる商品・サービスとは違い、付帯サービスは基本的には経済的取引の対象とはならないため、なおざりになりがちです。しかし、付帯サービスで差別化することができれば、店は強力な訴求力を有するようになります。

付帯サービスで訴求力を生み出すには、「そこまでやってくれるのか」「いたりつくせりだ」と思わせるレベルの付帯サービスを提供する必要があります。そうすることで、「信頼できる店」という評判を確立することができます。また、付帯サービスでサポートされる商品・サービスの価値が劇的に高まります。

・無条件で返品や交換を約束する

・全国どこでも送料を無料にする

・配送のための軽トラックを無料で貸し出す

・無料で電話サポートを行う

・無料でデリバリーを行う

・無料で贈答用のラッピングを行う

・2週間以内は無料で髪のカットを微調整する(理容室・美容室)

・時計の電池交換を無料で行う(時計店)

・家具の組み立てを低価格で行う(家具屋)

付帯サービスで訴求力を高めるには、サービスの質を高めるか、低価格で提供するかのどちらかになります。いずれにしても、重要となるのが競合店との比較です。

質を高めるには、競合店が行なっていないサービスの内容を提供する必要があります。競合店が行なっていない付帯サービスを提供することで消費者に驚きを与えます。

価格で勝負する場合は、基本的に「無料」にするべきです。ただ、コストの関係で無料が難しいのであれば「低価格」でも構いません。競合店よりも競争力がある価格にする必要があります。

付帯サービスで差別化は可能です。消費者の信頼を勝ち得ることができます。競合店にはない驚きの付帯サービスを提供し訴求しましょう。

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