2017年1月6日付日本経済新聞は、「イオンは総合スーパー(GMS)の化粧品売り場で専門的な接客をするアドバイザーを、今後3年で2.7倍に増やす」と報じました。

化粧品市場は、ドラッグストアやインターネット通販の拡大により競争が激化しています。加えて、イオンのGMS事業は苦戦を強いられている状態です。化粧品売り場のテコ入れを一つの手段として、状況を打開する考えでしょう。

競争が激化している今、化粧品を店頭に並べるだけでは売れない状況です。そこで、専門アドバイザーによる「カウンセリング」を強化することにより付加価値を加え、販売につなげたい思惑があるようです。

これは、「モノ販売からコト販売へ」の最たる例といえます。カウンセリング体験という「コト」を提供することで、競合との差別化を図る戦略といえます。単に化粧品という「モノ」を販売するだけでは差別化は困難です。

専門アドバイザーによるカウンセリングの強化は、特にインターネット販売に対する対抗策になります。インターネット販売では実際の使用感や使用後の出来栄えの確認ができません。しかし、対面販売であればそれが可能です。カウンセリングは対面接客だからこそできる、付加価値の高いサービスといえるでしょう。

イオンは2014年9月からプライベートブランドの化粧品「グラマティカル」を展開しています。肌の悩み別に対応し、自由にカスタマイズできる高品質化粧品です。カウンセリングの強化により、「グラマティカル」の販売につなげる思惑もありそうです。

今後、カウンセリングやコンサルティングといった提案型の営業スタイルは広がっていくものと思われます。「コト販売」の筆頭格といえるでしょう。特にインターネット販売と競合する業種・業態では、提案型の営業スタイルの強化は避けて通れないといえそうです。

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