巷には商品・サービスが溢れかえっています。そうした中で差別化を図るには、商品・サービスの特長を訴求する必要があります。魅力やこだわりといったものを消費者に理解してもらう必要があります。

魅力やこだわりを訴求する際に重要となるのが「比較」です。人は比較しないと違いを認識することができません。魅力やこだわりは絶対的なものというよりも相対的なものだからです。

これは、魅力やこだわりに限った話ではありません。世の中の多くのものが相対的です。例えば、100点満点のテストで70点は良いのか悪いのかは、これだけではわかりません。平均点が50点であれば良い方ですし、平均点が80点であれば悪い方になります。このように、あらゆるものが相対的といえます。

商品・サービスの特徴は他と比較することで「特長」になります。比較することで強く訴求できるようになります。競合商品とはどう違うのか、自店の既存商品とは何が違うのかといったことを比較して訴求する必要があります。

・競合商品との違いを比較した表を掲示する

・既存商品との違いを比較した表を掲示する

・要素別で比較したランキング表を掲示する

・店員が競合商品との違いを説明できるように教育する

・「○○(特徴)は△△(競合)と比べて□□です」と訴求する

・違いがわかるように、訴求する商品と競合商品の両方を試せるようにする

人は比較して初めて違いを認識することができます。あらゆるものが相対的だからです。違いを認識してもらうには簡単に比較できるようにする必要があります。比較できるものを提供しましょう。

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