1回購買していただいた顧客を2回目の購買につなげることは難しいことではありません。しかし、購買が0回の人を1回目の購買につなげることは非常に難しい問題です。「1から2へ」と「0から1へ」との間には大きな違いがあります。
1回目の購買には大きな心理的ハードルがあります。見込み客が抱く心理的ハードルをまずは下げる必要があります。少額でもいいので、「購買した」という事実を築き上げることが大事です。1回購買していただけたら、2回目以降の購買ハードルは大幅に低下しています。
・少額商品を開発する
・初回限定で特別価格にて提供する
・初心者向けコースを開設する
・少量のお試し商品を用意する
・少額のお試しコースを用意する
・セット商品をバラして販売する
・通常品を小型化して低価格で販売する
1回目の購買は「決意」です。しかし、2回目以降の購買は「習慣」になります。決意と習慣とでは意味合いが大きく異なります。見込み客の決意を崩す商品・サービスを用意しましょう。
